第8期“辦公家具思·享會(huì)”，以“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，辦公家具品牌商如何進(jìn)行渠道變革?”為題，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)精英及跨界專(zhuān)家、學(xué)者，共同探討辦公家具渠道變革的趨勢(shì)以及企業(yè)的出路。

“思·享會(huì)”上百花齊放的思想相互碰撞，真知灼見(jiàn)的火花不時(shí)綻放。

在北京達(dá)寶利科貿(mào)有限公司總經(jīng)理肖保民看來(lái)，目前辦公家具營(yíng)銷(xiāo)渠道，由傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)渠道，線下業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)渠道到線上電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間三者應(yīng)該還是并存的，任何一種方式都很難完全取代其他方式，更多的是呈現(xiàn)互補(bǔ)的作用。變化的只是形式，實(shí)質(zhì)是沒(méi)變的，就是以服務(wù)消費(fèi)者為中心的實(shí)質(zhì)。他指出，企業(yè)定位的轉(zhuǎn)變是由目標(biāo)客戶(hù)的定位、企業(yè)產(chǎn)品的定位、盈利模式的定位決定的，這些定位等都會(huì)影響到渠道的變革。

達(dá)寶利智能工學(xué)家具成立于2009年，同時(shí)運(yùn)營(yíng)著書(shū)房家具和辦公家具兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，前者面向零售客戶(hù)，以電子商務(wù)為主要銷(xiāo)售渠道;后者面向企業(yè)客戶(hù)，以北上深杭四地的分公司建立的大客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主要銷(xiāo)售渠道。兩個(gè)市場(chǎng)兩種渠道不僅不會(huì)相互沖突，而且相輔相成，用零售客戶(hù)的口碑扣開(kāi)企業(yè)客戶(hù)的大門(mén)，用企業(yè)客戶(hù)的滿意走進(jìn)零售客戶(hù)的家中。在辦公家具渠道建設(shè)方面，達(dá)寶利走出了一條不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)代理制的創(chuàng)新之路。正如肖保民所說(shuō)：“市場(chǎng)和客戶(hù)都要講究細(xì)分;是單渠道還是全渠道，不是絕對(duì)的，而應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的目標(biāo)客戶(hù)定位進(jìn)行選擇，依據(jù)自有的資源，有效的就是最好的!”

辦公家具的互聯(lián)網(wǎng)化營(yíng)銷(xiāo)已是大勢(shì)所趨

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以服務(wù)消費(fèi)者為中心。企業(yè)需要緊密關(guān)注消費(fèi)者需求和習(xí)慣的變化，并根據(jù)變化及時(shí)調(diào)整或升級(jí)渠道策略。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展帶來(lái)了海量信息的低成本交互，商家與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)的差距正在加速縮小;電商的迅速發(fā)展打破了地域經(jīng)銷(xiāo)的壟斷，賦予消費(fèi)者更多選擇的權(quán)利;這些新的變化重創(chuàng)了以賺取差價(jià)為主要盈利來(lái)源的傳統(tǒng)代理經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制的成長(zhǎng)基礎(chǔ)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)一同成長(zhǎng)起來(lái)的新消費(fèi)群體在消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)需求與他們的父輩相比也發(fā)生了本質(zhì)性的變化。

過(guò)去60、70、80后的消費(fèi)群體在采購(gòu)辦公家具時(shí)，會(huì)從熟人那里打聽(tīng)可靠的品牌或者經(jīng)銷(xiāo)商;而80、90、00后的消費(fèi)群體會(huì)在第一時(shí)間打開(kāi)搜索引擎，瀏覽辦公家具排名、推薦，品牌網(wǎng)站、電子商鋪、查看問(wèn)答、閱讀其它用戶(hù)的評(píng)論，來(lái)決定接觸哪些品牌。

過(guò)去60、70、80后的消費(fèi)群體在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，會(huì)在家具市場(chǎng)貨比三家，東家買(mǎi)桌子、西家買(mǎi)椅子、南家買(mǎi)材料、北家買(mǎi)裝修;而80、90、00后的消費(fèi)群體會(huì)更傾向于找一家口碑良好的整體辦公家具方案提供商，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，省心省力。

過(guò)去60、70、80后的消費(fèi)群體在選擇方面處于劣勢(shì)，經(jīng)常會(huì)受制于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品，無(wú)法實(shí)現(xiàn)家具的定制化需求，勉強(qiáng)接受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;而80、90、00后的消費(fèi)群體可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接聯(lián)系到各品牌廠商，提出定制需求，獲得量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。

克里斯·安德森提出的“長(zhǎng)尾理論”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，商品的展示和流通成本大幅降低，個(gè)性化、小眾化、定制化產(chǎn)品在越來(lái)越多的領(lǐng)域開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，為消費(fèi)升級(jí)提供了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

達(dá)寶利運(yùn)營(yíng)的日本okamura品牌，旗下的Contessa人體工學(xué)辦公椅由法拉利等著名跑車(chē)的主創(chuàng)喬治·亞羅設(shè)計(jì)，獨(dú)創(chuàng)扶手線控系統(tǒng)，是五角大樓、NASA和許多世界500強(qiáng)公司的標(biāo)配辦公椅，也是美國(guó)前總統(tǒng)小布什、奧巴馬的御用座椅之一。2017年Okamura全球發(fā)布的第二代產(chǎn)品Contessa II seconda在達(dá)寶利旗下電商店鋪中上架，中國(guó)消費(fèi)者可在家中對(duì)Contessa II的網(wǎng)布顏色、框架顏色、椅腳種類(lèi)、頭枕樣式、衣架、腰靠等多個(gè)方面進(jìn)行個(gè)性化定制，在日本工廠制造完成后送到中國(guó)消費(fèi)者家中。這在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)介入的時(shí)代是很難想像的。

互聯(lián)網(wǎng)普及帶來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境的變化和消費(fèi)者需求、思想和行為的變化驅(qū)使著辦公家具品牌商必須進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的渠道變革。

用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道

對(duì)于辦公家具品牌商來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)工具必須學(xué)會(huì)使用，更重要的是學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維方式，用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道。降低成本、提升效率是渠道發(fā)展的核心動(dòng)力。通過(guò)渠道變革，如何讓消費(fèi)者享受更低的價(jià)格、更優(yōu)品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是企業(yè)和渠道商要關(guān)注的問(wèn)題。

得益于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通過(guò)現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)交流和管理系統(tǒng)對(duì)接，品牌商與渠道商能夠?qū)崿F(xiàn)物流信息和銷(xiāo)售信息的及時(shí)共享，交換數(shù)據(jù)和信息的效率大幅提升，合作逐漸從營(yíng)銷(xiāo)、物流層面擴(kuò)展到戰(zhàn)略和研發(fā)層面。雙方的職能深度融合，聯(lián)系越來(lái)越緊密。

當(dāng)品牌商開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓電商領(lǐng)域時(shí)，現(xiàn)有的渠道商都希望能成為電商的加盟商，線上宣傳接單，線下成交服務(wù)，共同拓展市場(chǎng)。渠道商在銷(xiāo)售之余，則越來(lái)越多的承接品牌商的售后服務(wù)、廣告宣傳、產(chǎn)品體驗(yàn)等功能，并為品牌商的戰(zhàn)略制定和產(chǎn)品研發(fā)提供市場(chǎng)反饋的一手資料。

目前辦公家具企業(yè)嘗試的渠道變革多種多樣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+的導(dǎo)入，重構(gòu)分銷(xiāo)渠道，從原有單一的線下渠道轉(zhuǎn)為線上線下運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模;改變利益分配模式，將經(jīng)銷(xiāo)商單一的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)盈利模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)傭金盈利模式，讓他們從賺取終端消費(fèi)者的錢(qián)的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵢∈袌?chǎng)服務(wù)的錢(qián)的模式。一方面通過(guò)他們的服務(wù)讓客戶(hù)體驗(yàn)更有價(jià)值，另一方面提高他們對(duì)品牌商的黏性。品牌商將經(jīng)銷(xiāo)商視為企業(yè)價(jià)值鏈中的關(guān)鍵因素，納入企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中;辦公家具品牌商與經(jīng)銷(xiāo)商、下游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)者一起，組成戰(zhàn)略合作伙伴，構(gòu)建一個(gè)自治共贏的經(jīng)銷(xiāo)生態(tài)圈，使傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商的職能定位于深度合作的新型經(jīng)銷(xiāo)商而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售商。

化解新老渠道的利益沖突

渠道變革必然會(huì)對(duì)原有的利益分配產(chǎn)生影響。在渠道變革時(shí)，對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行升級(jí)與改造也應(yīng)考慮合作伙伴的利益，應(yīng)有“利他思維”，這種思維有助于對(duì)渠道變革方向的把握。

線上和線下渠道的沖突焦點(diǎn)在于兩者要爭(zhēng)奪同一塊蛋糕的傳統(tǒng)思維，客戶(hù)選擇線上購(gòu)買(mǎi)就不會(huì)在線下購(gòu)買(mǎi)，反之亦然。對(duì)于這種情況，一般采用化解對(duì)立，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的方法解決。常見(jiàn)的方法有：線上線下運(yùn)營(yíng)不同的品牌;線上線下運(yùn)營(yíng)同一品牌不同型號(hào)的產(chǎn)品;線上僅宣傳接單，銷(xiāo)售和服務(wù)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商提供;線上定高價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商定低價(jià)，引導(dǎo)客戶(hù)從經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)等。

5G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)在即，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)入下半場(chǎng)，在VR、AR、云計(jì)算即將走進(jìn)每個(gè)終端的時(shí)候，辦公家具品牌商的渠道變革又將迎來(lái)哪些新的變化?理解變化、適應(yīng)變化、擁抱變化，每一個(gè)有理想的辦公家具品牌商永遠(yuǎn)不會(huì)停下變革的腳步!