經過多年的市場驗證，經銷代理制被認為是目前最適合衣柜行業發展的廠商合作方式。在產品競爭日益激烈的今天，買方市場大行其道，企業對渠道的依賴性日益增強，招商理所當然成為了衣柜企業搶占市場資源的重要手段。衣柜企業在尋找代理商的過程中，不能一味尋求“大樹”，門當戶對最重要。

代理商難找，好的代理商更加難找

不少衣柜廠家反映，代理商難找，好的代理商更加難找。的確，如今在市場里為一個品牌找一個承接它的代理商確實很難，主要有以下三種現象。

第一，行情低迷，衣柜代理商找品牌更加謹慎。無論是品牌商還是夫妻店，如果不是自己代理的品牌實在經營不下去，或是廠家的因素，在生意很難有突破的情況下，代理商們多數會選擇低調固守。他們知道，輕易換品牌，只會“勞命傷財”。

第二，衣柜代理商對品牌要求增高。其實，不僅是衣柜廠家難受，那些代理商們的生意也是大不如從前。在店里等生意的時代已經一去不復返。衣柜代理商為了提高競爭力，他們除了在市場上以及經營手法上下功夫之外，也對衣柜廠家提出了更高的要求。大部分的代理商存在經營手法傳統，渠道單一，團隊建設不足等問題，他們也看到了自己的弱點，期待轉型。他們期望，他們所代理的品牌廠家能夠為他們解疑答惑，或者能夠在渠道、政策方面給予足夠的支持與幫助，以渡過轉型難關。如果一個品牌還停留在僅僅要求代理商打貨款的奢望上，那么奢望只會變成失望。

第三，行業知名衣柜品牌集中在各市場的優質代理商手中。這個現象已經很普遍。從長沙市場來看，能在行業里叱咤風云數十年的并不多，但是一旦能夠在行業里堅持這么長時間，必定是進積累了足夠的資源與資本。最關鍵的是，這些有資本有實力的代理商又有實戰經驗，行業知名品牌基本上都已被他們收入囊中。

靠大樹不行，“門當戶對”很重要

所謂大樹下面好乘涼。大多數的衣柜廠家都期望能夠與實力派代理商合作，于是在找代理商的過程中，一些品牌都向這些實力派靠攏，可是靠大樹有利也有弊。有衣柜廠家在找代理商時認為，找到一個行業知名品牌的代理商代理，就算沒有獨立的專賣店，專賣區也是對品牌的一種提升。其實不然，如果一個品牌沒有得到代理商的足夠重視，只會浪費時間。

首先，如果只是作為一個專賣區出現，代理商只會將其當做可有可無的附屬品，在銷售過程中不會為它做更多的工作，也不會強力推薦。在這種情況下，不僅品牌得不到提升，也不會有太大的銷量。

其次，靠上一棵大樹，就會缺少陽光，你永遠都只生活在一片陰影之下，很難有出頭之日。就算有實力派代理商愿意加開一個專賣店，如果他的核心沒有往這邊轉移，也不會有太大的突破。再何況，代理了一個或多個知名品牌的代理商，他的精力都被幾個知名品牌牽制著，又哪里會有余力顧及一個對自己沒有太大促進作用的品牌?

再者，一些大品牌的代理商已經習慣了廠家周到的服務，一般的品牌若是沒有提供超越他們現有的服務水平，那么就很難走到一起。

其實廠家找代理和找對象一樣，也講究門對戶對。門不當戶不對，很難成事，這對廠商雙方都合適。衣柜廠家沒有清晰的運營思路，沒有清楚務實的市場定位，沒有完善的管理及團隊，沒有好的產品、設計與市場推廣，就很難吸引優質代理商的注意和青睞;而一個沒有實力和遠見的代理商也同樣很難代理好一個好品牌。

如今，在這個全國都在談轉型的時代，無論是衣柜廠家還是代理商都面臨著轉型。轉型的首要條件就是思想上轉型，真正能夠戰勝市場的是自己的產品和經營思路，一味靠大樹，只會浪費時間和生命。